LED照明的部落格

 目前，中國的燈飾燈具行業的網絡營銷領​​域處於初級階段，相對其他行業介入網絡營銷相對滯後，在營銷手段上也很傳統單一，其網絡營銷前途不可限量。那麼燈飾燈具行業該如何做好網絡營銷呢？

　　據權威部門統計，中國的燈飾燈具行業產值已近4000 億元，近幾年均以20% 的速度在增長，單單中山市的古鎮就有上萬個的燈飾燈具商家，十幾個燈飾配件市場，加上燈飾經銷商、服務商、物流商和配件商，燈飾燈具行業從業人員高達上百萬，古鎮的燈飾產銷量佔了全國的60% 之多，綿延十公里的燈飾街佈滿大大小小的商店，由此可見其競爭之激烈。

　　據調查數據顯示，目前大多數家庭的燈飾燈具消費約佔裝修費用的10% ，且比例還在不斷上升，這意味著隨著大眾生活水平的提高，打造時尚家居的意識也在不斷提升，形形色色的吊燈、壁燈、落地燈、鏡前燈、檯燈、小夜燈等不斷湧現，燈飾在家居中已經不僅僅只有照明的功能，越來越多的燈飾是為了“ 畫龍點睛” 的裝飾效果，開燈時是夜晚的一個點綴，不開燈則是家中的一件擺設甚至是藝術品，所以，中高收入人群和崇尚高質量生活的人們會越來越注重燈飾燈具在家居中的應用。

　　這種消費趨勢決定了未來燈飾燈具行業的兩個發展方向：一是燈飾行業必須建立品牌，懂得借助新興媒體進行品牌傳播; 其二，燈飾產品必須越來越有創意，規模化的個性化定制是必經之路。要把握這兩個趨勢，互聯網營銷是每一個燈飾燈具企業必須關注的話題。

　　燈飾業的網絡營銷市場掃描當前全國燈飾行業製造成品的廠家有近萬家，但業內能真正能叫得出牌子的企業不到600 家，消費者更無法印象深刻地說出某一品牌，可以說不注重品牌建設是這個行業的普遍現象，這也造就了一些燈飾賣場品牌的成長。實際上，有許多燈飾燈具企業已經意識到網絡營銷的重要性，也開始在互聯網領域進行不斷地嘗試，但是大部分企業仍然收不到預期的效果，從行業的整體上看，燈飾企業在互聯網營銷方面大致只有四種手法：一是做百度等搜索引擎的競價，二是在知名的網站和行業網站做廣告，三是在B2B 和B2C 網站上建立網絡商戶或網店，第四是通過電子郵件、網絡論壇或手機短信來推廣自己的網站或網店。

　　這從某種意義上講，除了“ 搜索引擎競價” 之外，燈飾企業的營銷推廣只不過是從傳統媒體搬到互聯網上而已，提升曝光率只是滿足了營銷的第一步，即是讓消費者知道自己，但是要從了解變成購物行為則需要更多的營銷手段。隨著國家越來越注重節能燈、LED 燈具的普及，更多的消費者會關注環保節能的話題，會更關注企業的社會責任，在這方面燈飾企業是大有文章可做的。

　　就目前而言，燈飾行業在搜索引擎的關鍵詞價格不斷攀升，各種各樣的燈飾網、照明網爭相鬥艷，有些知名網站的廣告位高達上千甚至上萬元，各類國外國內的燈飾燈具展會此起彼伏，採購信息瞬息萬變，在這個資訊氾濫的當今世界，營銷手法如果不創新，則很容易被淹沒在競爭的紅海當中。

　　燈飾業網絡營銷的挑戰燈飾企業做網絡營銷的挑戰是巨大的，因為新興的互聯網媒體與傳統媒體有非常大的差異，而且消費者的消費行為也隨之發生了巨大的變化，特別是隨著3G 手機的不斷普及和成熟，移動互聯網的時代正在向所有人邁進，單靠打廣告的時代已經過去，燈飾燈具企業要面臨的幾乎是全新的營銷手法，而這一切無疑是充滿挑戰的。

　　一、是否有懂互聯網的人才

　　絕大部分的燈飾燈具企業老闆不是業務員出身，就是技工的背景，他們非常精通於燈飾的供應鍊和銷售渠道，也很清楚燈飾燈具產品的流行趨勢和發展走向，但是對互聯網營銷這方面還是比較陌生，有些甚至還比較抵觸，認為是網絡導致他們的產品設計被剽竊，是網絡導致他們的渠道價格混亂，是網絡讓一些小商家幾乎不用投資很大就可以對他們形成衝擊。這的確是現實中存在的行業問題，但是身為燈飾企業的領路人，一定要明白這些問題在互聯網大潮下是不可避免的，信息渠道和銷售通路在不斷改變，如果自己不改變甚至排斥，最終受傷的只會是自己。

　　所以，這首先需要老闆改變思維模式，大膽地迎接互聯網營銷的浪潮，再者必須找專業的人來做專業的工作，建立企業網站和網店這些都只是網絡營銷的基礎技能，我們需要更多懂得電子商務、搜索排名、體驗營銷、植入營銷、口碑營銷的綜合性網絡人才，只有這樣才能把互聯網營銷做到極致，粗製濫造的網頁、死板的網店、冷冰冰的廣告這些都不足以打動消費者的的心。在互聯網時代，建立一個網絡營銷部門是非常有必要的，除了網站技術維護、美工之外，還要有網絡寫手、視頻設計師、網絡營銷策劃師這樣的人。

　　二、供應鏈如何高效運作

　　當前燈飾燈具行業的網絡營銷只是停留在起步階段，供應鏈管理也未隨之而變革。2010 年9 月底，中山古鎮因為一家大型物流商的倒閉，就引起了極大的行業震盪，原因是這個行業的物流商大多不只是運送貨物，還擔負著幫廠家代收貨款的任務，收款之後物流商並不是馬上交付廠家，而是開具一到三個月的支票，從中保證買方和賣方的利益，也就是說物流商還扮演著“ 第三方信用擔保” 的角色。這種畸形的供應鏈一方面說明燈飾行業的不規範，也說明這個行業的信用缺失。

　　在互聯網背景下，燈飾企業面對的會有越來越多的零售顧客和小訂單客戶，這方面就要求企業建立一個有效運行的供應鏈來支撐。由於燈飾燈具行業大部分已經形成產業集群，零部件、原料等採購已經非常成熟，其關鍵是在生產和物流配送方面需要下苦功夫，如接到網上訂單之後，如何實現快速生產和運輸，會直接決定客戶的購物愉悅程度，假設沒有系統的生產配送流程，則可能導致發錯貨、延遲到貨等情況出現，所以在網絡營銷之前，企業內部信息的電子管道要先建立，有條件的上ERP 系統，沒條件的至少也要有進銷存軟件，通過與成熟的B2B 或B2C 網站合作，依靠他們完善的訂單和支付系統，建立自己的品牌網店，才能更好地為營銷傳播打下堅實的基礎。

　　三、售後服務如何打造口碑

　　隨著彩電、冰箱等大型家電逐漸走向網絡銷售，燈飾燈具顯然也會順應這種潮流，由於種類繁多，有些大型的燈飾或者特殊燈具是需要廠家協助安裝和維修的，如果消費者在網上訂購了一款天花吊燈，但是廠家要三四天之後才能上門安裝，再加上送貨的三四天，那麼這種購物肯定是不愉快的; 又假設一個特殊的落地燈燈泡燒了，當地又很難找到配件，廠家如果不能快速上門進行更換，那麼顧客對這個品牌一定會失去信心。售後服務還包括退換貨，網絡購物在親身體驗上顯然不比傳統購物，所以如果消費者發現買來的燈具尺寸或者功率不合適，那麼是否有快速的反應機制，等等這些都會決定品牌的美譽度。

　　在互聯網時代，客戶服務必須是即時的，因為金杯銀杯不如老百姓的口碑，換句話說就是顧客有問題，隨時都能得到解答和反饋，不管是熱線電話，還是社區論壇、在線客服，甚至是微博都應該有專人來及時處理和反饋，否則就很容易升級，甚至演-全球品牌網- 變為危機事件，要知道負面信息的傳播速度是正面信息的十倍。

     如何利用網絡打造品牌實現增長談到品牌營銷，很大程度上互聯網營銷也不能夠擺脫4P( 產品、價格、促銷、渠道) 和4C( 需求、成本、便利、溝通) 的框架，只不過這兩個理論在網絡背景下，要求企業必須更加快速、更有策略、更懂得使用互聯網工具去傳播品牌罷了，對勇於嘗試網絡營銷的燈飾燈具企業來說，其中產品、促銷、渠道和溝通顯得尤為重要。

　　1 、產品設計是關鍵

　　如果一個燈飾產品能夠設計得像蘋果iPhone 手機那樣讓人尖叫，那麼推廣起來顯然是輕而易舉的。網絡購物人群以18-30 歲居多，他們大多喜歡具有創意，形像很潮很酷的產品，所以最適合網絡上銷售的燈飾產品就是小型的創意燈飾燈具，價格以200 元以內為宜，只要夠炫，實不實用有時候並不會排在第一位。如依靠網絡營銷快速成功的麥包包，他們可以通過強大的數據分析工具來抓取全球的消費趨勢，開始監控淘寶、拍拍、亞馬孫、eBay 等網站，使自己的設計總是走在潮流的前頭，一天可以推出幾十款新品，從而保證了自己很高的關注度。

　　隨著OLED 技術的發展，燈飾產品不會只停留在照明的功能上，取而代之的是創意家居和裝飾的作用，比如OLED 具有輕薄、透明、可彎曲等特點，可以設計出各種造型的燈具，其創意的空間是無限大的。在這種情況下，企業一定要明白線下賣的產品，在網絡上不一定能熱賣，因為面對的受眾不同，他們的消費模式也不一樣，線下那些逛燈飾城、燈具店的人大多是為了房子裝修，但網絡上買燈飾的消費者通常沒有很強的目的性，所以產品的設計就顯得尤為重要了。

　　2 、促銷= 秒殺+ 互動

　　如果互聯網上的促銷也和傳統渠道沒什麼分別，那麼收效一定不會太大，因為消費者對買贈、打折、捆綁等促銷方式早已麻木，這些促銷手段現在只能用在快速消費品如飲料、零食、日化產品等身上。對於燈飾燈飾燈具這樣的小電器，需要更有趣的促銷方式，燈飾企業一定要懂得“ 秒殺” 和“ 互動” 這兩種手段。

　　“ 秒殺” 原本是指網絡遊戲中瞬間殺死敵人的意思，但後來隨著淘寶、人人購等網站陸續策劃了“ 限時搶購” 活動，“ 秒殺” 則演變成炙手可熱的網絡營銷關鍵詞，這是基於電腦網絡技術所催生的促銷方式，其核心是“ 限時” 和“ 超低價” ，如一塊錢的筆記本電腦、一塊錢的電飯煲等等，目的是為了聚集人氣，提升品牌在網絡的關注度。實際上，燈飾燈具企業在這方面是大有可為的，比如專門設計一款很酷的小檯燈，在網店策劃一場“ 秒殺” 活動，在某時段之內，前100 名在網上完成點燈的遊戲，就可以獲得一元購燈的機會，接著再讓這些網友在論壇或博客曬自己與檯燈的合影或使用心得，通過網友投票再選出幾個人作為企業品牌代言人，讓他們參與企業廣告片的拍攝，這樣下來一個完整的“ 互動營銷” 就完成了，企業得到的就是極大的關注度和品牌美譽度，通過互聯網馬上可以讓一個新產品實現上市並熱賣。

　　3 、有效掌控銷售渠道

　　由於網絡銷售沒有了時間和空間的限制，所以各個地方各個層級的經銷商都可能成為競爭對手，傳統渠道的運作模式顯然不能應用在互聯網營銷之上。首先，網絡渠道和傳統渠道的產品一定要分開，可以通過條碼或型號標識來區分，如果不分開，網絡的銷售一定會影響傳統渠道的客戶，因為價格過低的網絡促銷一定會使線下渠道商反感，最好的做法就是一些新品通過網絡來引爆市場，但不在線下銷售，線下經銷商可以作為售後服務的網點，賺取維護的費用，而走傳統渠道的產品可以在網上銷售，但要保持與官方的價格同步，策劃促銷活動要線上線下同步進行，保證線下渠道商的利益，一般情況下不要允許經銷商或個人開設網店，網絡銷售要聚焦在官方的網店上，這樣才能保持消費者對官方網店較高的關注度，互動活動也更容易開展。

　　4 、溝通要善借社會化媒體

　　在互聯網時代，燈飾企業與消費者溝通的方式與傳統模式大相徑庭，傳統營銷模式下也許只需要一個客服熱線，通過服務網點進行上門服務即可，更多地銷售會是面對面的。但是網絡營銷模式下，企業要明白三個關鍵點：一是消費者如何知道你的品牌和產品; 二是他們如何對你的產品產生購買的行為; 第三，是如何讓消費者自發地為企業傳播正面信息。

　　第一個關鍵點，很明顯目前大部分企業都明白，搜索引擎是網絡時代直接接觸消費者的重中之重，所以各種產品品類如LED 、品牌、企業的關鍵詞價格一路走高，但問題是，當消費者知道企業和產品之後，如何促使他們購買，在這方面“ 口碑” 成了決定因素。口碑是來自於其他消費者的口中，一個潛在消費者也許因為看了好友的空間博文—— 雷士的壁燈真漂亮，就產生了對雷士品牌的好感，又或許他看了一個熱播的視頻短劇，對女主角很可愛的床頭燈產生了興趣，會想到買一個送給女朋友。換句話說口碑是存在於互聯網的每一個角落的：搜索引擎、門戶網站、交友社區、個人空間、視頻網站、微博等等，所以燈飾企業一定要懂得各種互聯網社會化媒體的特性及其應用，才能更好地把品牌無孔不入地呈現在消費者面前。

　　其中網絡廣告是一方面，它能直接地展現企業和品牌形象，有直接告知的功能，但隨著消費者越來越精明，網絡廣告不一定能促使購物行為的產生，更不能變成正面的口碑。所以在另一方面，企業還需要妙筆生花的網絡槍手，還有植入營銷的奇才，把企業形象、產品使用、品牌文化變成有創意的故事、圖片或視頻，一旦你的內容變成了“ 病毒” ，那麼消費者就會自發地為企業傳播正面口碑，在潤物細無聲之間實現四兩撥千斤的效果。

　　結語談到營銷，有很多燈飾企業的老闆都會問，假設我投入十萬元不管用何種方式做推廣，那我的銷量能增長多少? 這說明仍有大部分企業家還停留在銷售的階段。在互聯網時代，營銷不一定要投入大把的銀子，營銷也不一定能在短時間內帶來巨大的銷量，但其意義卻是深遠的，對於有志於建立品牌影響力的企業，一定要敢於迎接挑戰，不斷創新產品設計和促銷活動，有效掌握互聯網銷售渠道和溝通工具，方能在未來的競爭中立於不敗之地。

　“ 白天不懂夜的黑，但有了燈光的引領，夜晚可以像白晝一樣的美好” ，燈飾燈具企業的網絡營銷之路，任重而道遠。

via Alighting zmm1212