LED照明的部落格

一家照明公司為了達到更高的銷售額，請了產品策劃公司來進行包裝策劃。在做定價策略策劃時，該公司與策劃者發生了激烈爭論，原因是定價太高了，每款產品都比原來高了將近一倍，該公司感覺高得離譜，肯定沒法賣了。

　　這時，策劃者對該公司負責人說：“如果你只想賣原來的價格，那就用不著請我們來策劃。策劃最大的本事就是將好產品賣出好價錢。”策劃者向公司負責人講了個例子，“一隻燈到底能賣多少錢”，不僅說服了負責人，更充分證明了策劃對產品價值創新的意義。

　　1.賣產品本身的使用價值

　　只能賣3元

　　如果你將他僅僅當一隻普通的燈，放在普通的商店裡，用普通的銷售方法，也許它最多只能賣3元錢，還可能遭遇鄰家小店老闆娘的降價招客暗招，這就是沒有價值創新的悲慘結局。

　　2.賣產品的文化價值

　　可以賣8元

　　如果你將它設計成今年最新流行款式的燈，可以賣8元錢。隔壁小店老闆娘就舊款式燈降價招客的暗招估計也使不上了，因為你的燈是最流行的款，衝著這最新款式，消費者是願意多掏錢的，這就是產品的設計價值創新。

　　3.賣產品的品牌價值

　　就能賣14元

　　如果你在燈上貼上著名品牌的標籤，它就能賣14元錢。隔壁店3元/個叫得再響也沒用，因為你的燈是有品牌的東西，三無產品一般人事不敢買的，幾乎所有人都願意為品牌付錢，這就是產品的品牌價值創新。

　　4.賣產品的組合價值

　　賣200元沒問題

　　如果你將三個燈配合成燈具來賣，全部做成精美造型，組合成一個臥室套裝，有3W、4W、5W，起名叫“溫馨家庭”，一個臥室吸頂燈，一個臥室檯燈，還有一個落地燈，賣200元一組沒問題。雖然隔壁店老闆娘的燈只賣10元/個，但老婆會對老公說：“我們去買套'臥室溫馨精美套裝'燈好不好看這套燈具，有檯燈、吸頂燈和落地燈哦。”這就是產品組合的價值創新。

　　5.賣產品的延伸功能價值

　　賣250元絕對可以

　　如果你發現你的燈竟然是頂級進口芯片的，那就可以從中挖掘出它的價值：進口芯片、零輻射、發光更穩定、壽命更長久、超大厚強對流散熱、節碳低能、透光率好、永不褪色、賣250元絕對可以。這時候隔壁老闆娘估計都不好意思叫賣10元/個了，因為誰也不信10元的燈會是進口芯片還用不褪色功能，這就是產品的延伸價值創新。

　　6.賣產品的包裝價值

　　賣2000元非常受歡迎

　　那麼，將燈配合成燈具一起來賣的話，將如何發揮市場更大的作用呢如果把進口芯片、零輻射、發光更穩定、壽命更長久、超大厚強對流散熱、節碳低能、透光率好、永不褪色的燈配套成成三種類型的燈飾：一種是別墅燈，500元;第二種是宴會廳燈，賣1000元;第二種是酒店大堂燈，賣2000元。可以肯定的是，宴會廳燈賣2000也會非常受歡迎，這就是產品的包裝價值創新。

　　7.賣產品的紀念價值

　　不賣3000元/個除非腦子進水

　　如果這個燈被名人用過，或者被航天員不小心帶到了太空去當手電筒，這樣的燈，不賣3000元/個除非是你腦子進水了，這就是產品的紀念價值創新。

　　8.賣產品的國際效應

　　賣3500也是很正常的事

　　當你參加評選活動，走向國際市場的時候，你的燈賣3500元都不是個事兒。

　　營銷解碼：

　　1.消費者往往在購買產品時，除了購買產品本身的使用價值外，更多的是購買一種感覺、文化、期望、面子、圈子、尊嚴、尊重、理解、地位等象徵性的意義。

　　2.同樣一隻燈，燈裡面的世界——它的功能、結構、作用等依然如故，但隨著燈外面的世界變化，它的價值也在不斷地發生變化。

       3.同樣的燈，採用不同的價值創新策略，就會產生不同的營銷結果，如果能夠深悟策劃的含義，你還會一頭栽進“燈裡面的世界”而出不來嗎？

via CNLEDW