LED照明的部落格

明明可以靠臉，卻偏偏要靠才華。近日一句“漂亮得不像實力派”刷爆朋友圈，原來，沉寂許久的錘子又發新品，這句話便來自該小錘子手機的宣傳語。

對於從T1賣情懷到如今以其子品牌堅果佈局千元機，也被人認為是“天生傲嬌”的老羅開始向草根妥協，至於老羅是走量化路線還是走情懷路線，就看是賣999元還是1499元了。看得出來量化和情懷似乎有點“勢不兩立”，因為理想很豐滿，現實很扯淡↓↓。

安徽北部宿州市下有一個名叫碭山的小縣城，上世紀90年代初，王世珍在這裡開始了他的賣燈生涯。起初只不過是一間小小的五金門店，賣燈，也賣電線電纜、開關插座 ​​、門鎖等五金配件。後來，為了謀求更大的發展，王世珍去了宿州市，2009年，又轉戰省會合肥。那時，合肥的經濟正保持著GDP高達17%的高速增長，王世珍趁此大好形勢，加之經營有道，日漸在合肥站穩了腳跟。目前，王世珍已是幾家照明知名品牌的省級代理商，擁有上萬平方米的倉儲物流中心，年銷售額達數億元。
　　品牌魅力，加盟美的
　　王世珍與美的照明的合作，始於2011年。
　　談及與美的照明合作的緣由，王世珍如此回答：“與家電、IT、快消品等行業相比，照明實在是一個低品牌、低關注度的行業，照明品牌在大眾消費者中都普遍缺乏影響力。即便是歐普、雷士這樣的龍頭企業，老百姓也不一定知道。”
　　“但美的照明不一樣。'美的'的品牌影響力早已深入萬千消費者，在鄉鎮、農村，哪怕是文化水平比較低的農民，都知道'美的'這個牌子。美的做照明，有著其它照明企業無法比擬的品牌優勢。同時，作為一家千億級的家電航母，美的集團還擁有雄厚的資金實力、先進的管理經驗以及嚴格的品質把控。”
　　而與美的照明長達四年多的合作中，王世珍對美的照明的產品質量、售後服務等方面都表現出了高度的認可，運營業務的開展亦是穩紮穩打。2014年，美的照明銷售額達1000多萬元。2015年上半年已完成了1500多萬元的業績，預計全年將達到2500-3000萬元，也就是說，在今年國內照明市場整體低迷的大環境下，美的照明安徽區域的銷售額將有望實現50%到一倍的增長。
　　逆勢增長背後的兩大秘訣
　　2015年，受宏觀經濟環境、電商衝擊以及行業生態性變遷等因素的影響，照明市場進入了前所未有的冰川期。據古鎮燈飾報調研數據顯示，在終端，市場銷量普遍下降30%左右。而在安徽市場美的照明的逆勢飛揚，也並非偶然。
　　據王世珍透露，面對著白熱化競爭以及轉型壓力，美的照明在安徽區域積極展開了兩大方面的工作：一是強化分銷，二是熱情擁抱電商。
　　強化分銷，細化終端
　　在以往，安徽是一個極其容易被竄貨的地方。北部臨沂，西北鄭州，西南武漢，南面常州和南京，周邊幾大物流批發基地和燈具市場將安徽包圍，竄貨現象較為突出，整個市場四分五裂。而近年來，隨著王世珍這樣的當地經銷大戶的崛起以及品牌影響力的擴大，竄貨現象基本得以解決。
　　在王世珍看來，美的照明擁有著比較完善的區域保護體系，這有利於保障渠道商的利益。而對於運營中心來說，則需要加強縣城、縣鎮市場的深度分銷能力和服務能力，細化終端。
　　作為一名從縣城小店起步的王世珍來說，他對鄉鎮市場的消費形態、消費偏好以及分銷商的生存狀態都頗為了解，他不僅加大了分銷投入，加強對終端的服務配送能力，對終端進行細緻的市場開發、維護、服務和管理，實現對銷售通路的精耕細作，還與長期合作的商家建立授信系統，為有資金困難的商家提供必要的幫助。
　　擁抱電商，分銷共贏
　　電商時代已經來臨，“O2O”、“互聯網+”等概念大熱。據統計數據顯示，2014年1-12月，淘寶(含天貓)銷售各類照明器具(含燈具及光源)達217億元，較2011年10億元的銷售額整整增長了20倍。隨著80後、90後越來越偏愛網上購物，而王世珍也是積極投入電商懷抱。
　　“2013年，我們開始嘗試電商，經過這兩年的摸索，現在對電商的運營模式和操作都已比較了解，網上銷售也開始起量，現在每月網上的銷量已突破200萬元。 ”王世珍說道。據了解，目前，美之源電氣已在天貓開設了專賣店，主營美的照明的LED吸頂燈、LED檯燈、LED球泡燈、LED筒射燈及燈帶、開關插座 ​​及排插等產品。
　　與8%-10%的線下運營成本相比，電商成本高達30%。但王世珍認為，電商直接面對終端客戶，不僅有利於增強品牌影響力，還可以基於海量的數據進行消費研究。而為了避免線上線下衝突，他對兩種銷售途徑的產品進行了分隔。同時，為了保護下游分銷商的利益，王世珍也建立了與分銷商共享電商銷售利益的機制。

在LED企業工作的你，是不是有時候感覺跟公司老總的想法想不到一塊兒呢？比如以下情況：
　　你：
　　我沒有遲到、沒有早退、領導讓我幹的都乾了，我是如此辛苦！
　　我也乾了1年了，我應該漲工資！不然我就跳槽！
　　老總就會畫大餅，我消化不良！
　　我也想穩定，可是你給這三瓜兩棗的待遇，小破公司風雨飄搖，我不能不替自己打算！
　　如果我當了老總，我一定會……
　　而此刻，你的老總只能在心裡難受：
　　等你當了老總就知道我的難處了……
　　看得出，你在LED企業打工不容易，心裡受委屈了。辛苦你了！不過，在說這些怨氣話的時候，你可知道麼？
　　諸葛亮從來不問劉備，為什麼我們的箭那麼少？
　　關羽從來不問劉備，為什麼我們的士兵那麼少？
　　張飛從來不問劉備，兵臨城下我該怎麼辦？
　　於是
　　有了草船借箭，
　　有了過五斬六將，
　　有了鋸水斷橋嚇退曹兵……
　　趙子龍接到進攻軍令時手上只有20個兵，
　　收穫成果時已攻下了10座城池，多了2萬兵和3千匹馬，
　　而他當初接到的軍令上只是寫著：攻下城池！
　　1、遇到問題你就說是別人的原因，那麼，你只會原地踏步，簡稱自殺（找藉口）！
　　2、公司找你來就是讓你解決問題，公司若沒有問題你立刻失業！

原則上未實現損失或利益都要消除，但因為毛損可能是隱含了市場價格有跌價的情況，所以東芝的會計處理上，認為這已經是「成本與市價孰低法」的跌價損失(後續將有對「成本與市價孰低法」的介紹)，而並不消除未實現的毛損。而東芝就是利用了毛損在合併時不會被消除的特點，刻意在仍然會是毛損的範圍內提高售價，等於是增加營收並減少毛損的金額。
 
2015年4月，日本百年老字號公司東芝電子(Toshiba Corporation)爆出財務報表不實的醜聞，由董事長為首成立特別調查委員會進行調查，但因初步調查發現財報不實的層面及金額過於龐大，且為了增加投資人以及其他利害關係人的信心，5月中改為全部由與東芝利益無關之外部專業人士組成的獨立調查委員會接手調查，並於7月21日公布三百多頁的調查報告書。
此調查報告的內容，主要是闡述了自2008年來長期不當會計處理的原因及影響，稅前損益總共必須要下修1,518億日元。為了對此財報不實負責，以田中久雄社長為首共8位董事及高級幹部引咎辭職。嗣後為防止同樣的事情再次發生，於7月29日成立由4名外部董事及4位外部專家(包含律師及會計師)組成的經營刷新委員會，將於未來監督東芝的會計處理。2014年度(2015年3月31日)的財務報告預計於8月31日公布，將追溯修正以往年度重大的不實項目。

Written by 林 韋君


越晚修正未來需要追加的成本，就可以讓當前的帳面利益看起來越好。
東芝的調查報告列舉了19項重大未依照標準完工比例法適當認列損益的長期工程，理由不外乎是未將部分成本一併列入總工程成本的計算，及管理階層不願意修正總工程成本等，造成在真正完工之前總工程成本被低估，完工比例高估，樂觀認列了工程收入，甚至隱蓋了多項反而會是虧損的工程合約，進而未能立即認列工程損失。

      近10年來中國各行業的產能過剩，致使市場競爭更加激烈，加之來自廠家的壓力，一大批的經銷商在抵禦經濟蕭條的寒冷中慢慢死去，開棺驗屍，原因眾多，有主觀的也有客觀的。
　　1.指標過高，逼死！
　　廠家在前些年目標輕易達成狀況下，過於樂觀，提出過高目標，廠家業務在現有市場很難突破狀況下採取渠道壓貨(經銷商壓貨，終端客戶壓貨)的營銷方式，一旦流轉不暢，經銷商無以為繼。
　　2.不聞不問，冷死！

      在線下或以線下為生意主體的企業們紛紛擔心線上電商搶了自己的的生意，以及急沖衝忙著“觸電”的時候，全球領先的管理諮詢、信息技術及外包服務機構埃森哲卻通過一項調研找到了令人驚訝的發現：

　　未來計劃更多通過實體店購物的消費者比例從一年前的18%攀升至26%；表示實體店“非常方便/方便購物”客戶達到93%，遠高於網絡和移動設備。
　　這多少能給線下的實體零售商們帶來一點信心。但同時也毋庸置疑的是，即便是談及零售商最需改進的購物渠道時，也有四成的中國消費者認為是網購。反過來講，即便沒有埃森哲的這項調研，​​每一家實體門店都意識到和都想到了：我們要將有限面積、輻射半徑及家屬的實體門店，實現無限化、全渠道經營，要加強實體門店的線上化銷售。
　　但除了這些之外，我們的實體門店又該如何洞察消費者們或淺、或深的需求，又該如何跟上消費者們的步伐，面向未來改造與升級自己的門店呢？ 

隨著國家經濟轉型以及國際經濟環境的變化，日趨穩定發展的LED市場2015-2020年將面臨更加嚴峻的挑戰。隨著成本的提升，行業的重組，技術的發展，跨界及智能等新的元素將越來越多地註入進LED照明行業中來。本文將全面總結LED 照明十大新型玩法。

——訪珠海雷特科技股份有限公司副總經理雷建強
　　在LED智能照明控制領域，雷特是技術領先的品牌。珠海雷特科技股份有限公司副總經理雷建強告訴筆者，這幾年不斷地有客戶對他們說：雷特在LED調光、調色、動​​態顯示控制上做得這麼好，為什麼不做調光電源?但其實，雷特對這個項目最初是有點拒絕的。
　　為何不做
　　是的，雷特為什麼不做調光電源?雷建強分析說，因為我們知道LED電源跟LED控制器在物料元件上大部分完全不一樣。LED電源元器件的數量比LED控制器更多，如果要做LED電源，原材料倉庫就要多出2-3倍的物料庫存，原來的資源無法共享;另外，研發人員需要大量增加，生產、老化等工藝流程也有區別。
　　雷特的銷​​售模式是現貨銷售，成品倉庫常年備有10萬台以上的庫存。因為雷特的LED控制器產品多數應用在工程安裝上，LED控制器對工程商來說是急需的產品。救急如救火，只有現貨銷售才能以最快的速度將產品交付給客戶安裝。多年來，雷特的客戶早已習慣這種高效率的供貨模式。如果做LED電源，也必須要有一定的庫存，這樣等於雷特新開一家LED電源公司無異，雷特一直在經營管理上是崇尚小而精，小公司大作為這樣的理念，這對我們生產、管理是很大的挑戰。此外，市場上做普通LED電源公司也陸續試水做智能調光電源，競爭相當的大，有一定經營風險。
　　因何而做
　　先謀而後動，是雷特秉持的做事態度。在訪談過程中，雷特副總經理雷建強反复提到，“我們不會隨便做一些產品出來，砸牌子的事我們不做，雷特要做就做最好!”
　　在經過長時間的市場調研以及對市面上不同品牌的調光電源、智能電源測試檢驗之後，雷特發現市場上的LED電源良莠不齊，包括市場上知名度比較高的品牌企業做的調光電源在技術上並不專業，調光效果並不理想。
　　做調光電源需要硬件和軟件都具備過硬的技術。傳統的LED電源廠家按照傳統做法硬件技術是足夠的，但是如果要達到更高的精密度，就需要了解更多的數字電源電路的技術，另外軟件​​上需要編程技術、需要了解各種智能照明系統的調光接口、各種協議的技術方法和經驗，這些是傳統的LED電源廠家所欠缺的，而這卻是雷特一直擅長的。
　　雷特研發團隊認為LED調光電源重點在調光，LED調光不只是節能環保，更是要滿足不同時間和場合所需要的不同亮度要求，這就對調光的舒適度提出了很高的要求，需要更高技術手段來實現，否則很難滿足客戶所需。
　　目前市面上像0-10V，可控矽調光電源都是用IC方案公司提供的各種低成本的純硬件的設計方案，調光效果和其他參數並不完美;DMX\DALI等國際通用協議接口的調光電源可能是對協議的理解不深，做出來的產品對各種品牌的主控兼容性差。
　　此外，經過大量的調研，雷特研發團隊總結出市場上電源的其它缺點，如：兼容通用性差、調光範圍窄、調光線性差、調光閃爍、調光會改變LED的色溫、多個調光電源輸出電流的一致性差，多個調光電源一起工作信號會亂等等影響體驗的一大堆問題。另外電源沒有PFC、效率低、壽命短、不符合安規、EMC這些不符合能耗、安規檢驗等要求。
　　雷建強說，雷特作為國內第一家LED照明控制器的生產廠家，一直是LED照明控制技術的推動者，而客戶對市面上調光電源的不滿，大大影響智能照明的推廣。雷特一直是以極致的要求去做產品，我們確信可以做出優質的LED調光電源產品，讓客戶有更好的體驗，時不待我，我們為什麼不開始著手呢!

屢次躲過食安風暴，義美總經理高志明卻認為，食安問題是政府、廠商、及老百姓消費行為，三方共構的共業。（本刊2011年資料照。攝影：李智為）

 
從三聚氰胺、塑化劑、混油到這波餿油，台灣的食安風暴簡直像鄉土劇，離譜沒有極限。
歷次風暴中，義美是食品大廠中少數每次都全身而退的，此次餿油風暴鋪天蓋地，許多民眾又提起義美。其實四年前塑化劑風暴時，本刊便曾採訪義美總經理高志明，回頭看他當時談的觀點，至今適用。也難怪高志明曾鐵口對媒體說：「以後你們一定會再來找我！」
 
從塑化劑到餿油，原料把關一直是一大難題，下游廠商常大喊無辜，高志明卻在四年前受訪時就說：「全球農產品的價格幾乎是透明的，收成好不好都知道，價格特別低你就要懷疑啊。你明明知道柳丁一斤多少錢、幾斤柳丁榨一斤柳丁汁，有人賣柳丁汁卻特別便宜，你相信嗎？」
 
高志明說，義美寧可多花成本買安全原料（也因此售價降不下來），例如許多食品廠商會向越南買花生粉，「但越南雨季很長，花生容易產生黃趜毒素。台灣也很潮溼，但台灣有空調設備貯藏，越南沒有，比較窮，所以我們用本土花生自己磨。」義美也很少向中國大陸買原料，因為通常難逃五項問題：過量的重金屬、農藥、抗生素、防腐劑、摻漂白粉，「中國大陸產的原料進來，我們檢驗過，八、九成都過不了關。」他並談到，衛生單位長年只知檢驗生菌數，其實毒性物質才是當前食品業最大問題。
 
記者當時還曾向高志明提及，義美鮮乳的味道不夠香濃，喝過不會想再喝。高志明一聽馬上說：「問題是你要不要另外加入乳脂肪。」難道香濃是因為添加物？「對啊，喝起來好香，那個就是啊。所以我說這是消費行為與廠商的共業，用添加物解決（消費者講求的）色香味的問題。」
 
他並透露，在夏天，台灣生乳的產量根本供不應求，義美是跟酪農簽約，賣完就算了。「我跟你講，冬天買最保險，大概百分之百。夏天需求很高，那個量兜不起來啊，怎麼有那麼多鮮奶在賣？到底一瓶鮮奶裡面有多少真正的鮮奶？最熱的時候，我看生乳只能供應50趴。」