今年2月，國家發改委頒布的《半導體照明節能產業規劃》中提出，到2015年，我國將全部淘汰60W以上白熾燈，同時，促進LED照明節能產業產值年均增長30%左右，實現2015年達到4500億元。根據該規劃，室內商業照明產品及系統將是首要被推廣的品類。
細分市場
近日，位於杭州市沈半路354號的喜百年專賣店正式開張。根據深圳市綠色半導體照明有限公司總經理陳寶東介紹，“喜百年”將作為中國LED服裝照明第一品牌率先在2013年進軍浙江市場，旗下另一品牌“綠色照明”仍專攻辦公照明領域。
面對這一龐大的市場契機，陳寶東有自己的認識，“2013年，LED產業整體景氣度有望企穩回升，行業的春天再度來臨。未來的市場格局將會發生劇烈而深刻的變革，過去依靠粗放式的投資經營就能獲利的好日子一去不復返了，市場未來將進入'精耕細作'階段。”
另有數據顯示，在商用照明市場中，服裝照明佔據60%的份額，辦公照明也有20%左右的份額。
“誰搶占了服裝照明和辦公照明兩大市場先機，也就奠定了他在LED照明市場的江湖地位。”陳寶東毫不掩飾自己在服裝照明及辦公照明領域的野心。 “服裝照明有450億元的市場容量，我們公司如果能佔據其中的十分之一，就能爭取到45億元的份額，這為企業、經銷商帶來的是直接可觀的收益。”
在陳寶東看來，精耕細作好某一細分市場遠比企圖整口吞下所有領域來得容易且專業。 “酒店、食品行業的照明市場我們現在都不會進入，當下只專注於服裝和辦公領域。專而精，這才是企業的長足發展之道。”陳寶東對記者說道。
經銷渠道
從經銷商的角度出發，所要考慮的似乎又另有不同。在LED產品逐步替代傳統燈具的過程中，經銷商的普遍想法都盡量滿足客戶所需。
“客戶需要什麼樣的產品，給出價位、規格，我們都會調貨幫忙弄到產品。”這是記者走訪市場的過程中，問及店裡主要經營哪類LED產品時，95%的經銷商都會以此作答。
“首先LED廠家不可能生產各種品類、各個型號的燈具;其次，單家經銷商也不可能儲備各類產品供客戶選擇。所以，當客戶需要的某類產品自己店裡沒有時，經銷商間的調貨是最直接最高效的方式。既滿足客戶所需又能給其產品線豐富的印象。”某LED上市公司的經銷商對記者分析道。
“作為經銷商，最看重的還是業績。如果客戶想要飛利浦、歐司朗的產品，儘管我們不是這類大牌產品的經銷商，但一樣能去調到貨;如果是首要考慮價格因素的客戶，相應的我們也能調到符合他們心理預期價位的產品。這樣生意才能做下去。”一位開店8年之久的經銷商坦言，雜而全的經營模式似乎是無奈之舉，但卻是賺錢的有效途徑之一。
更有甚者，經銷商不開實體店鋪，只是在外跑各類工程業務，拿到訂單後再聯繫廠家或直接到市場購燈。這種方式成本雖低，但想要做大卻不易，實體店舖的終端形象才是最終發展之路。
戰略佈局
中國最大的傳統照明企業雷士2011年產值為37億元，業界則認為LED照明領域出現年產值超過50億元甚至百億元的企業並非天方夜譚。因此，當下LED企業群雄逐鹿以求“攻城略地”，在市場缺乏絕對領軍企業的情況下，各家似乎都有機會脫穎而出。
企業需要做專做精樹立品牌形象，但大多數經銷商則在追求經濟效益上更顯興趣。 “產品的形象展示是一方面，但如果產品放在店里數月半年都無人問津沒有銷量，產品再好我們也會考慮是否還有繼續合作的必要。”一位在浙江金華開店的經銷商表示。
“產品在同水平的競爭中有優勢，能夠獲得客戶認可帶來訂單，這是至關重要的。當然，企業開專賣店做形象展示能夠提升品牌高度，是基於長遠發展考慮，不過行業發展變幻莫測，誰能笑到最後很難說。”這位經銷商說。不難看出，許多企業的品牌理念與終端銷售的對接似乎存在錯位。
“但不得不承認，LED企業專注某一領域去開發產品總是能夠帶動其品質越來越成熟，樹立起的品牌形像一旦俘獲市場深入人心，後續的發展蔚為可觀。這也就不難理解為什麼越來越多的LED企業在全國設櫃開店，要的就是先佈局搶占渠道資源。”面對企業的戰略佈局，諸暨市道光照明有限公司的趙晨經理如是說道。
via CNLEDW
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